一个经销商的发展是建立在销售、回款、进货都十分通畅的前提下，才可能正真的保证高效的运转，作为经销商必须要去做的，或是首要做的不是进行销售，最关键、最重要的是回款。

  在回款与销售之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束。如果每个经销商所从事的工作总是只有开始没结束，只有业务的销售而没有销售出的货物的回款的话，我相信，不管如何大的公司都会在很短的时间内搞垮的。

  一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“何时都可以！”、“到时候再说吧！”

  教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

  ☼要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

  一些销售人员在催款中会表现出某一些程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念；

  还有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

  把本来已无希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来可收回的货款也有可能收不回来。

  因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神情况是很重要的。

  ☼现金回收是一项不能回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

  ☼赊销是信用交易，是我们对客户偿付能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已。所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

  ☼客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能会换来好的客情关系，也不可能会换来客户对你的尊重。

  “预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择，信用发放上早下功夫！

  “勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖就拖吧。业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款。

  “缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，如某一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。由空压机头条编辑，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

  这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，“以恶制恶”也需注意尺度，不可以使用非法手段。

  另外还要界定这位客户是不是真的有钱不还，恶意欠款。若是，追回帐款后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他；

  通：就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要去想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果；

  变：客户没有好坏，只有不同，不同的客户不相同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

  3.必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地考察。

  4.一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货。严格遵守公司规定的：“前帐未清，不接后单”的原则。

  1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这样的一种情况对方都会将回款日期再延期几天。此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害。

  2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，正常的情况下很多的客户在货已经收到后，假如没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。

  3.不确定的事项、自己人为的原因未如实上报，在公司主管前说假话，造成在回款时找不到关键人、关键线索，给公司造成极大的危害。

  4.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。