自2012年下半年合同能源管理服务在空压机行业正式落地以来，已走过7个年头。这7年，合同能源管理服务在某些特定的程度上带领着空压机行业平稳地越过了“调控的雷区”，跨入了“节能舒适区”，开创了以节能型空压机为主打的新领域市场，成功地实现了“无极换档升级”。

  当前，看似基于合同能源管理服务的空压机系统节能市场偏冷淡，但基于该模式的空压机系统节能服务依然是大型用能企业与优质用能企业的首选。这就从另一方面代表着，市场依然火爆，只不过，越来越规范、要求慢慢的升高，市场准入的门槛被隐形地提高了，将更多的人挡在了市场之外，市场不再喧嚣。

  这就是市场规律，一起下海游泳的人，总有人因为呛水而返回岸边、也有人因为浪急风大而返航、也有人不畏艰险，努力游向梦想的彼岸。不管是哪种，都经历了市场的洗礼，返回或返航的人可以不管未来的风险，但继续航行的人，必须要有效的防范风险，其中规范的合同就是防范风险的有效屏障之一。

  为了规范与引导合同能源管理服务（EPC）的发展，中国标准化研究院联合行业组织与领先的EPC企业于2010年制订并发布了《合同能源管理技术通则》GB/T 24915-2010。如图1，该通则对EPC在具体实践应用中的相关术语进行了定义、技术方面的要求提出参照坐标，也提供了很多类型合同能源管理服务的合同参考文本。

  然而，在工作实践中，很多空压机系统节能服务商（简称服务商）或用能企业不采纳或遵循《合同能源管理技术通则》的合同参考文本，依然沿用销售或采购的思维来拟定或签订空压机系统节能服务合同，从而让空压机系统节能服务商承担了诸多“无辜”责任与风险，让不少服务商因此呛水，从而胆怯，退出EPC市场。

  很多服务商本着信任、自信、竞争的原则草草与用能企业签订合同，但因合同不规范，导致执行过程中出现纠纷与风险，让一些服务商至今还“深陷泥潭”。比如：常见的风险有无故被要求赔偿、拖延付款、故意刁难、项目新旧设备管理责任不清、收益结算方式界定不清、合同提前终止等。

  出现以上问题的问题大多是，基于我国长期以来的特殊国情即人情大于法治，在以往的商业套路中，很多人忽略了合同的重要性和风险性，认为这是多此一举或者这是知识分子的文字游戏，或者很多人根本就不懂如何去起草、签订有效的合同，简而言之，或者基于大家都是熟人，口头约定就好了，反正咱哥俩好有问题再协商。

  随着依法治国的深入推进，以前这类“粗放式”的商业套路越来越不适应当前的商业环境，所以，企业一定与时俱进。

  合同是经济活动中基于公平、自愿、平等与诚信的原则，是双方签订的保障交易双方权益的法律文本，那么，不管遇到什么样的项目、什么样的用能企业，双方都应该基于以上原则做沟通与协商，从而达成互惠互利的意见，以保障各自的权益，为此，我们要先搞清楚空压机系统节能服务项目中有哪些风险，在签合同前或在合同中设法规避，才能免于遭受损失与不必要的麻烦。

  空压机系统节能服务项目的商务风险能够最终靠客户类型来辨别，根据笔者的经验，大致分为三类：

  1、国有企业是“欺负人”型，因为国有企业是国有资产，国家或资管部门有一套完整的监管与风控制度，来防范经营风险，并有专门的法务部门审核或提供合同样本，其合同条款都有严重的倾向性，以“合规性”为第一原则；同时，也一副“大把人求着我做节能”的态度或是我提供了一个让你做节能的机会，而不是互惠互利的心态，反正得按我的要求来，样本合同你爱签不签。

  如：空压机系统节能服务项目它必须百分之百零投入；在你负责全额投资与双方分享节能收益的前提下，它不仅不趋向于向你支付履行保证金，反而要求你向它支付履约保证金；不按单位压缩空气耗电量的差值来计算节能量，反而要设置基于产量、用电量来计算节能量等条款；支付节能收益款的审批流程长，时间久，一般都6个月以上的付款周期；不仅利润空间小，还服务要求高，因为他们通过多方询价与核算，严格算死了你的利润空间，并要求你提供全方位服务。

  但国有企业稳定呀，不会倒闭呀，只要做进去了，多一个客户，不是今天赚钱，就是明天可以赚到钱，反正是稳赚的，所以很多人还是对其趋之若鹜的，事实真的如此吗，冷暖自知吧？

  2、民营上市公司或外资企业是“天使”型，这类型的公司是完全市场化的运作，他们善于运用市场法则，以合作共赢的心态来谈合作与签合同。

  他们会通过精确的投资测算来分析空压机系统节能项目的可行性、收益率和均衡双方的风险承担接受的能力；他们愿意支付履行保证金，因为他们理解节能服务企业前期进行了大量的项目投资，收取部分履约保证金也是合理的；

  他们也接受市场通用的按单位压缩空气耗电量的差值来计算节能量和按用气量来结算节能收益；他们愿意让你获得更高的利润，一则本来就是节省出来的电费，节的多，收益多是天理。二则他们懂得没有利润就没有优质服务的道理，必须让节能服务商有适当的利润，他才有机会享受到线、中小型企业是“耍赖型”，在市场拓展的加快速度进行发展期，为了迅速的扩大影响力和市场范围，我们大家常常会遇到这一种的企业。他们特别想做节能，尤其钟爱EMC服务，不仅不用投资，还可以分享节省的电费，更是让它省了成本，使其产品更具价格竞争力。

  那么，在节约能源改造的前期，它什么都可以答应，一旦你给它实施了空压机系统节约能源改造，在进行节能收益结算时，它会想方设法来说明你的节能量没那么高，做为它不能支付这么多节能服务费给你的理由。或经常性的以老板不在、数据不对、服务不好等理由一再拖延或降低节能服务费的支付。这类客户，只适合“一锤子”买卖。

  说实话，很多人认为空压机系统节能服务很简单，直接用节能型压缩空气设备来替换现有旧的高能耗压缩空气设备，并对机房的管道进行简单的重建就可以实现30%以上的节能量。为此，很多人就盲目的跟风或模仿，在合同前，没有按正式的流程与规则对旧压缩空气系统来进行审计与评估；在方案设计中，以“一切两级压缩或永磁变频空压机都以节能为宗旨”，

  将杂七杂八的品牌号称节能的设备往里塞；在合同中，不去约定用能企业的基准能耗。项目落地后，因没有真正的技术实力，最终达不到预期的节约能源的效果或缺失有效的前期数据，导致纠纷。根据笔者的经验，在此借用一句类似广告语来说下“不是所有两级压缩或永磁变频空压机都是节能的”，详细情况，你懂的。

  在《合同能源管理技术通则》的合同参考文本中，列出了二大附件10多项内容来作为合同附件 ，如图2所示。附件中的文件有技术性与非技术性的，往往会因为管理不规范或疏忽这些附件，而导致纠纷发生。比如，我们与用能企业签订的节能服务合同，往往只有简单的几页纸，仅对一些商务条款进行了约定，而无更多的技术参数与要求的约定、服务边界的界定、验收程序与标准约定。或者就算有，也没形成规范性的文档，归结到合同文件中，并进行相对有效的管理。

  从而，导致在纠纷发生时，无有效书面证据来佐证自己或节能改造项目实施后，因双方验收标准不一致，迟迟不能得到验收。还有各类单据与设施安全证书的遗失或无归档，也将带来缺失证据的风险，如项目验收单、服务工作单、储气罐、安全阀等配件的鉴定证书。

  众所周知，实施空压机系统节能服务项目所有设备的相关证书都是随设备发送，如果没有管理好，非常容易造成各类证书的遗失，而带来节能服务项目的运营风险；服务工作单是节能服务企业为客户提供服务的证明；项目验收单是节能服务项目调试完成后，双方确定节能量的唯一证明材料。这类重要单据的缺失，后果将是灾难性的。

  第一：认真学习《合同能源管理技术通则》，不要认为通则只是挂在墙上的摆饰，而是要利用通则中规范的合同样本，作为空压机系统节能服务的合同样本，并与客户签订。可能用能企业有很多不同的要求，但绝对不能修改该样本合同，用能企业不同的要求能够最终靠附件的方式来进行补充说明，但主体不能变。

  第二：谨慎选择合作客户与商业模式，选择符合自身真实的情况的，并在合同中设置必要的风险防范条款，比如，履约保证金、项目运行时间、节能收益款支付时限、验收条件等。不管哪种类型的客户，只要接受该条款才做，不接受则不做。

  第三：必须按《合同能源管理技术通则》的合同样本要求，制定与完善合同附件，并作为必要附件随合同执行。

  第四：优秀的项目管理，依然是风险规避的最有效方法之一。节能服务企业必须设置专人专岗对合同、合同附件、项目过程数据、技术与商务文档进行严格有效的管控。

  总而言之，不要嫌麻烦，在合同中尽可能的将所能想的到风险、权利与义务进行详尽的描述与规避。最后，借前不久看过的《宗庆后·万有引力》书中的关于“娃哈哈与达能”案最终尘埃落定的一个场景来结论此文：“经过了一百多天的艰难谈判之后，2月9日，宗庆后他们终于在香港的法国驻华领事馆签署了合约。

  其实他们的合约谈得非常艰苦，而且谈得非常详细，权利、义务、责任……每本协议都有两寸厚……一直到晚上10点，宗庆后还在打电话咨询和修改……每一页上简签一个“宗”字，每份文件最后要完整的签名，这样一直签到天亮”。